很多店絞盡腦汁不得其解，客戶(hù)為什么總是不夠？
有幾個(gè)問(wèn)題要問(wèn)：
我們是干什么的？——開(kāi)汽修廠的；
路上跑的什么最多？——車(chē)最多；
那你為什么不賺錢(qián)？——呃~~~
下面談一個(gè)案例
企業(yè)現(xiàn)狀
? 產(chǎn)地：江蘇蘇州
? 行業(yè)：汽配汽修
? 背景：王總的小故事：600平、月入50萬(wàn)。
入行10年，自己對(duì)維修積累了不少車(chē)型案例，一直干到現(xiàn)在。
集客第一招
洗車(chē)集客并轉(zhuǎn)換會(huì)員
專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)海報(bào)、x展架和微信消息推送告知會(huì)員客戶(hù)。
洗車(chē)價(jià)錢(qián)10塊的年代，王總只會(huì)“笨笨”的認(rèn)真洗車(chē)，洗完交車(chē)品質(zhì)不亞于今天的精致洗車(chē)標(biāo)準(zhǔn)，并且做到了98%的客戶(hù)滿(mǎn)意度。
你可能會(huì)問(wèn)數(shù)據(jù)怎么統(tǒng)計(jì)出來(lái)的？
為了拿到這個(gè)數(shù)據(jù)，人家專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了個(gè)小妹端茶倒水并招呼候著取車(chē)的客戶(hù)拿車(chē)時(shí)填一張小紙片問(wèn)卷，讓客戶(hù)評(píng)價(jià)這次洗車(chē)干不干凈滿(mǎn)不滿(mǎn)意，填十次送一張洗車(chē)次卡……
這樣做表面上看是增加了成本，實(shí)際上是在用心經(jīng)營(yíng)顧客，實(shí)時(shí)與客戶(hù)互動(dòng)和關(guān)注反饋并且圍繞滿(mǎn)意度做針對(duì)性強(qiáng)的改進(jìn)，這點(diǎn)投入相對(duì)于獲得的客戶(hù)認(rèn)可簡(jiǎn)直是非常劃算的生意。
小妹跟客戶(hù)打成一片以后，給她設(shè)定一個(gè)考核——客戶(hù)兜售洗車(chē)年卡：“大哥，您在咱們這洗車(chē)一直都非常的滿(mǎn)意，我們正在搞活動(dòng)回饋老客戶(hù)，全年不限次數(shù)洗車(chē)并且送兩次打蠟……對(duì)您來(lái)說(shuō)很劃算，我馬上給您建客戶(hù)檔案如何？”
用這招迅速建立了上千個(gè)會(huì)員顧客，并且王總會(huì)親自定期回訪關(guān)懷兩周沒(méi)來(lái)洗車(chē)的顧客，客休區(qū)備好各種上等茶葉，只要有空他就會(huì)在客休區(qū)與顧客喝茶交流，兩三年下來(lái)他的洗車(chē)攤攤門(mén)臉硬件做了擴(kuò)充。
很多人也想通過(guò)年費(fèi)制來(lái)綁客戶(hù)，差別在于比王總少了一個(gè)用心服務(wù)滿(mǎn)意客戶(hù)建立信任度的過(guò)程，就好像第一次走進(jìn)一家美發(fā)店，你對(duì)人家老板還沒(méi)建立任何好感更別說(shuō)信任的時(shí)候，給你推銷(xiāo)年卡你能接受么？
集客第二招
首先，我們要明確“轉(zhuǎn)化”不僅是業(yè)務(wù)問(wèn)題，更是責(zé)任問(wèn)題。
轉(zhuǎn)化的作用不僅僅在于業(yè)務(wù)的拓展，更重要的是幫助消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了車(chē)輛隱患，并排除這些隱患，讓消費(fèi)者安全出行有保障。
來(lái)到門(mén)店洗車(chē)的消費(fèi)者大多對(duì)車(chē)輛不了解，也不知道車(chē)輛是否存在安全隱患。
這時(shí)就需要門(mén)店擔(dān)負(fù)起應(yīng)盡責(zé)任，不僅僅是滿(mǎn)足消費(fèi)者的洗車(chē)需求，更重要的是向消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)的車(chē)輛安全檢查，并提出合理的解決方案。
比如，有一次員工在洗車(chē)時(shí)幫助消費(fèi)者檢查輪胎，發(fā)現(xiàn)一條輪胎出現(xiàn)缺氣碾壓，及時(shí)通知消費(fèi)者并更換了輪胎。大家想想如果這條缺氣碾壓的輪胎沒(méi)有被檢查出來(lái)，對(duì)門(mén)店來(lái)講只是少了一次轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，但是對(duì)消費(fèi)者來(lái)講卻可能付出生命的代價(jià)。
所以這絕不僅僅是從“洗車(chē)”業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化到“輪胎”業(yè)務(wù)的問(wèn)題，更重要的是通過(guò)查車(chē)掌握了車(chē)輛實(shí)際狀態(tài)，為消費(fèi)者排除安全隱患，保護(hù)消費(fèi)者的生命財(cái)產(chǎn)安全。
讓每一個(gè)消費(fèi)者安全出行是每一家汽服門(mén)店和員工應(yīng)盡的責(zé)任，所以“轉(zhuǎn)化”不僅是業(yè)務(wù)問(wèn)題，更是責(zé)任問(wèn)題。
集客第三招
首先，你要知道誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶(hù)。
會(huì)員體系，本質(zhì)是篩選客戶(hù)，優(yōu)化配置營(yíng)銷(xiāo)資源。
這里，我推薦各位敢于提高會(huì)員門(mén)檻，拉開(kāi)會(huì)員差異，在我們的體系中，我們是要向會(huì)員收取年費(fèi)的，而加入會(huì)員，你可以獲得平均20%以上的會(huì)員價(jià)格優(yōu)惠，會(huì)員消費(fèi)越多，賺得越多。
此外，可獲得各項(xiàng)消費(fèi)特權(quán)和會(huì)員特惠活動(dòng)，讓他們獲得別的店沒(méi)有的服務(wù)。更好的服務(wù)帶來(lái)更好的客戶(hù)信任，自然就帶來(lái)更大的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。
其次，如果你不想這么激進(jìn)，至少要知道主動(dòng)轉(zhuǎn)化從何做起。
從換機(jī)油開(kāi)始...
很遺憾，一些門(mén)店多年的洗車(chē)客戶(hù)，甚至連這個(gè)門(mén)店保養(yǎng)售價(jià)都不知道。
所以，你首先要讓客戶(hù)知道你能干啥，最笨的方法，就是見(jiàn)一次說(shuō)一次，我們有一個(gè)店長(zhǎng)就用這招，每個(gè)進(jìn)店客戶(hù)就問(wèn)他在哪里保養(yǎng)，然后贈(zèng)送一張1L機(jī)油贈(zèng)卷，不厭其煩地介紹我們的60項(xiàng)精保檢查，開(kāi)業(yè)第一個(gè)月實(shí)現(xiàn)了97臺(tái)保養(yǎng)。
聰明一點(diǎn)的，會(huì)造勢(shì)做氛圍，商品陳列、產(chǎn)品手冊(cè)、促銷(xiāo)活動(dòng)、主動(dòng)安全檢查，都是制造轉(zhuǎn)化的好場(chǎng)景！
最后，你不要指望今天播種，明天就收獲，要持續(xù)的跟進(jìn)。
關(guān)注哪里，結(jié)果就會(huì)在哪里。
一個(gè)店長(zhǎng)如果能對(duì)自己有多少進(jìn)店客戶(hù)，多少會(huì)員，月均多少臺(tái)保養(yǎng)，多少臺(tái)噴漆......脫口而出，這個(gè)店的轉(zhuǎn)化絕對(duì)不會(huì)差。
建立好的數(shù)據(jù)報(bào)表，每周跟進(jìn)數(shù)據(jù)，我的經(jīng)驗(yàn)，月均數(shù)據(jù)不理想的項(xiàng)目，90%都是有事可做的，或是產(chǎn)品不行、檢測(cè)工具出問(wèn)題、員工不懂專(zhuān)業(yè)知識(shí)、定價(jià)不合理、施工流程不專(zhuān)業(yè)......